我国传统工业正处于转型升级，高质量发展的攻坚阶段，新兴行业逐步从投资驱动，转变成价值驱动，在这样的调整周期，头部仪器厂商如何找到增长的机会，给出六个建议，欢迎探讨。

　　2023年，大概是仪器厂商们最忙碌的一年了，疫情放开，攒了3年没开的线下会议/展会井喷，仪器厂商们如同赶场一般，不是在开会，就是在开会的路上。但忙碌却未带来期待中的业务增长，采购需求或减少或延缓，采购周期拉长，应收款变慢，价格拉扯，于是，有些人有点泄气，有些焦虑了。

　　先说一条热乎乎的好消息，9月30日，国家统计局发布数据，9月份制造业采购经理指数PMI为

　　，环比增长0.5%，时隔5个月重返扩张区间，综合PMI产出指数为52.0%，也表明我国企业生产经营活动总体扩张加快。

　　再静下心来想想，无论国际形势如何复杂多变，可以确定的是，中国依然是世界经济发展的引领者，仍然是经济复苏最快的市场。简单梳理一下仪器行业的主要应用市场，

　　受2022年的高基数影响江南欧宝体育，2023上半年，生物医药行业增速放缓，但细分行业表现各异，部分数据来自网络，仅供参考：

　　：疫情放开后，化药市场回归正常，且集采的影响逐渐减小，营收同比增长6.37%；

　　中药：受国家不断出台的积极政策支持，营收同比增长超过13%，大众对中药的认知进一步提升；

　　创新药：部分实现商业化的创新药企开始盈利，以近20家商业化创新药企为例，2023上半年营业收入达251.09亿元，同比增长

　　69.50%；2023年至今，据Insight数据库显示，全球已经有超过2000个临床阶段创新药项目发生了进度推进，TOP20企业中，我国的恒瑞医药

　　40个新药进展位居第一，中国生物制药、石药集团也进入前 10 位之列。中小型创新药企则冰火两重天，创新药在资本市场遭遇寒冬，这也导致过度依赖资本的企业陷入困境，不少企业甚至在积极寻求被并购。CDMO/CRO：

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　　0.59%，首先，创新药融资遇冷，外包订单减少；其次，CXO内卷严重，头部企业药明康德、博腾股份、凯莱英等的收入增速均超过30%，增长依旧强劲，而更多不具备核心竞争力的中小型企业则难以为继竞争加剧；另外，受国际形势的影响，不少外包订单都转移到东南亚市场或欧美本土市场。体外诊断：受疫情影响，23年营收同比下降72.80%，常规服务仍待修复，这也直接拉低了2023年上半年大医药的表现。

　　未来，我们可能会看到：1）创新药是大势所趋，企业的研发投入会更加理性，减少盲目扩张现象；

　　2）自身发展和借力资本两手抓的创新药企，经过调整期后，可能会迎来全新的发展；

　　2025版中国药典首次将扫描电镜将写入通则草案，并有多项新型分析方法的修订，涵盖核磁共振波谱、红外光谱、近红外光谱、原子荧光光谱、离子色谱、质谱等众多仪器方法。

　　中医药也是国家重点支持的细分行业，在行业走势向好的形势下，那些善于挖掘需求江南欧宝体育，能提供整体解决方案，同时具有品牌影响力的仪器公司，比如岛津，waters，安捷伦赛默飞等，将率先抓住机会，强势复苏。

　　2023年上半年，锂电、光伏两大新能源产业继续保持高速增长，产业利润正在往中下游转移，比亚迪等头部企业积极抢夺上游锂矿资源，进行全产业链战略布局。头部企业中，宁德时代上半年实现营收1892亿元，同比增长

　　上半年，全国锂电池产量超过400GWh，同比增长超过43%，全行业营收达到6000亿元，锂电池产品的出口额同比增长了69%。其中新能源汽车动力电池的装车量约为152GWh，储能电池的产量超过了75GWh。

　　此外，新能源的投资仍然火爆，上半年我国动力及储能电池开工及签约项目达50起，总投资金额超过3036亿元，规划建设年产能超900GWh。其中，涉及储能电池扩产的项目高达33起，包括亿纬锂能、瑞浦兰钧、远景动力、赣锋锂电、比亚迪、埃克森、海四达、协鑫集团等等。

　　8月25日，第二届江西省锂电产业检测技术交流会上，来自赣锋锂业等的200余位锂电企业用户参会，也印证了锂电产业对于新技术、新解决方案的强大需求。

　　当然，增量市场也意味着会有很多新的技术需求，要想在这一领域深耕，掌握先进应用和创新技术的厂商，将会有更大的机会。

　　2022年底，发改委联合多部门发起了史无前例的高校贴息贷款项目，可谓给高校学科建设，创新平台/公共平台的能力提升添了一把大火。2023年，国家对教育的支持力度仍在持续加大：

　　2023年4月，教育部财政部联合下达支持中央财政地方高校改革发展资金，总金额超过400亿元，其中15个省份获得资金超10亿元。目前，河南，四川，河北，江西，黑龙江，辽宁已完成资金下达。

　　高校科研代表前沿与趋势，引领行业技术发展，是实现创新中国，提升基础研究的重要力量，一直是仪器信息网最为关注领域之一，对于仪器厂商来说，也是至关重要的大市场。

　　2023年，为了更好地推动高校的学科建设，展示高校科研成果，促进产学研合作，仪器信息网携手品牌合作伙伴岛津，珀金埃尔默，制作“院长光临-高校科研平台建设”直播节目，邀请北京大学药学院院长叶敏，天津中医药大学研究生院院长王涛，北师大环境学院副院长冯成洪，南开大学环境学院副院长王鑫，就药学，环境科学与工程学科展开探讨。

　　院长直播间-药学学科-岛津超级品牌日 院长直播间-环境学科-珀金埃尔默超级品牌日

　　2023年上半年，大型检测机构凭借强大的品牌影响力，广泛的业务布局，精益化运营管理，数字化/自动化方案等降本增效方式，实现核心业务的稳健增长，带动业务协同发展。

　　与此同时，小型检测机构面临着竞争、资金、经营的多重压力，业务难以为继，预计未来3-5年，我国检测机构的数量将缩减20%左右。

　　跨国检测机构SGS实现8.1%的有机增长，BV为9.4%，Eurofins为7.4%（剔除新冠检测及试剂）。

　　国内上市公司中，华测检测实现业务和利润双增长，营收同比增长17.7%，谱尼测试营收同比下降29.5%，但剔除医学感染类业务后增长45.1%，同时利润增长。

　　检测行业是人才、技术高度密集型行业，降本增效是头等大事，而数字化转型是破局之道，这在头部企业身上也得到了验证。2023年，SGS预计将有超过30%的测试业务转移到数字化实验室，Eurofins也在加速数字化转型，积极推进自动化技术的全面应用，通过实施定制的模块化自动化平台引领创新。

　　分析测试领域，是典型的法规标准导向型行业，每一次重要法规标准的实施，对科学仪器市场都是一次发展良机。环境领域，2023年修订实施了一系列重要政策法规。

　　2023年10月1日起，GB/T 5750-2023《生活饮用水标准检验方法》系列标准将正式实施，代替实施16年之久的GB/T 5750-2006，大幅增加了高通量的分析方法，扩展了质谱技术的应用范畴，加强了自动化程度高检测方法。离子色谱，液质联用仪器、流动注射仪等检测所需仪器将迎来增量市场机遇。

　　仪器信息网举办了多场标准宣贯，邀请主要的标准起草者，行业专家，检测单位，仪器厂商进行讨论和分享。

　　土壤三普是一场时隔43年的土壤摸家底，继2022年底公布第三次全国土壤普查第三批检测实验室名录后，2023年，土壤普查全面铺开，近来，各省相继开展了第三次全国土壤普查能力验证考核，和各种技术培训，华测检测25地实验室均顺利通过验证，2024年将是实质性开展普查工作的一年，对于检测业务和仪器厂商都是一次考验，也是一次机会。

　　上述简单梳理了一下2023上半年各主要的仪器应用市场的发展情况，根据最新数据，2023年1-8月份，全国规模以上工业企业实现营业收入84.33万亿元，同比下降0.3%，仪器仪表行业营收同比增长3.9%，利润同比增长10.1%，在工业企业中表现不俗。

　　工业企业正在进入新的周期，面临转型升级，高质量发展的阶段。任何时代，都蕴藏着机会，无论是高速增长，还是经济危机，新冠疫情，而无一例外的是，头部企业总是能够穿越周期，找到增长的机会，无论是药明康德，SGS，华测。

　　仪器行业也是如此，头部企业的发展，也是行业的风向标，对于行业整体的发展至关重要。在经济调整期，企业如何保持品牌声量，提升品牌资产，和业务增长？这里给出六个建议：

　　在经济平稳甚至低迷期，用户购买力降低的背景下，品牌建设更加重要，唯有品牌可跨越周期，实现长期价值。建议品牌能保持一定的声量，传递用户信任，无论什么情况下，都让用户看得见，找得着，给足安全感。

　　当然，不同的发展阶段，不同的市场形势，品牌策略也可以优化调整。品牌营销，是一个长期的系统工程，明确战略定位，然后细水长流地进行价值传递。

　　疫情3年，阻碍了线下的交流，但也催生了直播等新型沟通工具，用户逐渐习惯于通过实时互动，获取信息，沟通交流，直播已成为用户与品牌互动不可或缺的方式。

　　对于企业来说，通过直播，可集中引爆品牌，传播广度也是线下会议难以企及的，同时因为有了实时互动，用户与品牌之间建立了更多维度的联系。

　　通过专家背书，是常用，且有效的品牌价值传递方式，但如果停留在硬宣传层面，对专家不友好，且不利于传播，也很难引起用户共鸣，而如果能以讲故事，说人文的方式切入，软植入品牌价值，效果会好很多，也才是传播的意义和价值。

　　在这方面，短视频具有得天独厚的优势，通过挖掘人物故事，传递正能量，软植入仪器企业的技术和理念，更容易引发用户共情，从而引发更广泛而有效的传播。

　　在高速增长期，企业往往会鼓励创新，将更多资源投入到新产品新业务上，而代表现金流的主营业务，更多依靠强大的产品力自我生长。

　　一旦进入中低速增长期，面临竞争和增长双重压力，此时建议调整策略，聚焦主营业务，充分发挥战略大品类的成单优势和增长潜力，做大规模，拉动品牌势能，并带动其他产品和业务。

　　酒香也怕巷子深，非常时期，建议将市场宣传资源聚集到主营产品和服务上，把钱花到刀刃上，精准触达目标用户群体，并确保产品价值传递到位，将宣传资源进行重新组合优化，将投放效率最大化。对仪器企业来说，品牌的精准露出和主营品类的品牌地位，是要确保的。

　　从老用户要增长，是降本增效的最佳方法之一。对仪器客户来说，采购只是一个开始，从采购安装，到会用，到用得好，用得起，修得起，愿意推荐，重复购买，是一个完整的生命周期，每一个环节，都是公司与用户的深层沟通，维护得好，复购推荐机会都会大很多。

　　在用户年轻化，忠诚度降低，同时竞争激烈的当下，任何一个环节服务不到位就可能导致用户的流失。

　　另外，从头部老客户切入，厂商需要更深度地参与到他们的业务流程中，提供降本增效的整体解决方案，包括实验室数字化，自动化，仪器采购，实验室运营管理等。

　　为大型生产企业提供质量与检测一体化服务，为产业赋能，将为仪器公司打开更大的市场。

　　每年有超过2000万用户访问仪器信息网，看仪器，选仪器，学仪器，他们同时也是很多仪器公司的用户，甚至铁杆粉丝，习惯于通过平台查找信息，与网友同行沟通交流。我们也看到，很多仪器公司与仪器信息网合作组织各种类型的用户活动，分享最新的解决方案，新品试用，工程师上门巡检，周年庆典用户回馈，打造维护保养课程，直播带货等，不断加深用户对品牌的认知和认可，在沟通中发现销售机会，实现业务增长。

　　重大新产品/新技术的推出，一定会引发用户的讨论，关注，使用，赛默飞2023年推出的Orbitrap Astral全新一代高分辨质谱仪，一经推出即获得全球范围内用户的热议，科研/应用论文也不断发表。

　　原理层面的创新越来越难，技术升级的微创新，基于应用场景的方案方法创新，用户体验创新等等，相对简单，却都可以维护老用户，获得新用户。

　　科学仪器应用领域广，总有一些新领域新市场值得拓展，只是在调整期，为尽可能提高项目的成功率，在行动前，最好能做一些调研，包括潜在的市场机会，厂商自身优势，需要的资源支持，预计的回报等等。

　　外企本土化中，很重要的一方面就是本土化创新，与专家合作，开发行业所需的解决方案，以从来进行市场拓展，已被证明了行之有效。

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　　这方面以岛津为例，岛津于2019年成立中国创新中心，提供应用方法、软件、数据库等创新服务，三年来，取得了不少落地的成果，与中科院环境生态研究中心合作开发了在线SPE-LC-ICP-MS系统，与国家粮食科学研究院合作开发脂溶性维生素自动前处理分析系统（SFC-LC MS），通过解决社会问题的实际需求进行本土创新。

　　企业发展到一定阶段，专业人才成为企业破局发展，上台阶必不可少的资源。近年来，国产厂商在自身发展，政策支持，资本助力下，有更多获得高级人才的机会，外企和国产企业的人才流动越来越多，无论是职业经理人，研发专家，应用专家，销售负责人，市场营销负责人等等，这种职场的跨越并非都是成功的，但成功的案例也确实也不少。国产厂商的老板们，本就有不少是外企背景，莱伯泰科胡克，屹尧倪晨杰，关于人才引进，国产厂商们可以互相借鉴。

　　近年来，国产仪器厂商也越来越重视应用实验室和应用开发团队的建设，技术带头人非常重要，我们看到，近年来很多有远见的国产厂商，高薪聘请外部专家，提升研发和应用，生产水平，有的来自外企资深技术专家，有的来自专家用户，举个例子，百特现任技术总监李雪冰博士，便是从业内最强企业高薪聘请的，实践证明，高级人才带来的价值是显而易见，甚至立竿见影的。

　　根据仪器信息网的报道，仪器行业的合作越来越多，厂商与高端用户的合作就不多说了，即使在疫情期，各外企也都没有停止成立合作实验室，尤其是岛津，安捷伦等，合作对象有高校学院，科研机构，创新药企，医疗诊断企业等等，涉及各行各业；

　　外企成立合作实验室司空见惯了，而国产厂商与顶级机构建立合作实验室，则让人眼前一亮，比如莱伯泰科与国家环境分析测试中心的合作实验室，磐诺与北京理工大学的合作实验室，华谱科仪与东莞质检中心的联合创新实验室，睿科集团与西南科技大学分析测试中心联合实验室，洋气的汇像与英矽智能合作，打造国内最大规模最大，难度最高的AI机器人实验室，成为科技界的网红打卡点。除了厂商与用户之间的合作外，厂商们之间的合作也在增多，其中最值得一提的是在实验室数字化，智能化日渐风行的当下，普析牵头成立了数字化生态联盟，吸引了近百家国内外仪器厂商加入，共同开发数字化实验室解决方案。此外，安捷伦与镁伽科技，汉赞迪均建立深度的合作关系，共同推进在实验室自动化领域的发展。

　　而仪器信息网作为仪器厂商和用户之间的平台，也会组织头部企业与政府，大买家，院所，专家资源等线下资源对接会。

　　检测行业非常讲求性价比，所以仪器设备的国产替代也会有很大的市场机会，但同时这也是最讲求可靠性和稳定性的行业。如果哪家的仪器能够被SGS，华测等采用，对于拓展第三方整体市场甚至其他市场都会有很大的助力。

　　如果你在一家有志向长期发展的国产仪器公司，对自己的仪器性能有信心，不妨先想办法，从头部检测机构合作开始，试用，合作，评测都可以，他们具有强大的技术实力，对于应用方法的需求比较小，也很适合国产仪器。

　　2019-2020年，仪器信息网与华测合作举办2期华测科学仪器试用、采购计划，对优秀的国产厂商的主流产品，气相色谱、离子色谱、原子吸收、紫外分光光度计，等进行了严格的试用和评测，最终16家厂商成为华测签约供应商。

　　为了帮助仪器厂商更好地践行以上六个建议，仪器信息网可以提供数字营销方面的专业服务。仪器信息网作为科学仪器行业垂直平台，汇聚了全球几乎所有主流仪器厂商，每年都会通过品牌合作伙伴这一服务项目，通过资源整合，分享创新技术，先进的经营理念，为行业用户提供优质的服务，共同引领仪器行业健康发展，提升行业的竞争力。

　　。2024年，基于当前我国经济所处的特定周期，仪器用户端的发展规律，以及仪器企业的业务增长需求，品牌合作伙伴项目也进行了全新升级。

　　仪器信息网策划并实施品牌专属的大型线上活动-超级品牌日，集中引爆品牌，品效协同；

　　ACCSI主会场专属贵宾席位，论坛深度参与权（3i奖领奖发言，论坛报告，圆桌对话等）；

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